副业赚钱_2024，做抖音电商必须要知道的15件事！_副业教程

关于抖音电商，青青老师实实在在的行业经验！

玺承（ID：xicheng-edu）

口述 | 青青

整理 | 瑶瑶

作者 | 小玺君

本次采访的是在抖音一线操盘四年多的抖音官方账号讲师青青老师，也是玺承集团《抖音直播电商特训营》领队导师。

青青老师毕业于英属哥伦比亚大学的金融和传媒双学位；

2018年入局抖音赛道，做过美妆博主和知识博主，拥有一个80多万的美妆账号和30多万的知识分享账号；

她曾登上2021直播达人TOP榜，并且还是抖音官方认证讲师，抖音官方号“企业号小助手”主讲导师，更是佟丽娅等众多明星直播间的起号老师！

• 她帮助众多直播间制定框架策略，全网累计孵化千位优秀带货主播；

• 她培训过的企业级学员累计超过5000余家，月销过百万学员超130家；

• 她签约多位明星直播间，全平台账号搭建，其中仅快手账号，只用了3个月时间做了5.8亿流量（纯自然流量）；

• 她是抖音官方认证讲师，曾经做抖音广告助手官方直播三天带货470万；

• 她在抖+好生意官方直播间，单日带货170万；

• 她的个人美妆账号单视频带货月销量1.3万单，带货103万；

• 她一年直播时长1800小时，直播带货额累计过亿/年，个人账号仅靠短视频带货，销售额就达到3000万+……

她特别擅长商业化内容制作、抖音直播数据化运营、主播孵化与成长、巨量千川投放等领域。

作为玺承抖音直播电商特训营领队导师，她对抖音生态的理解足够透彻，同时她输出的内容，不只是最前沿的操盘运营经验，更是最系统的商业思维逻辑。

她深知，对于电商企业来说，一套高商业价值的抖音运营系统化体系，一套能够落地的高变现账号标准化流程，才是能够真正帮助团队拿到结果，提升凝聚力的策略。

采访中她给我的感觉就是：一是专业，二是有趣！

无论是宏观趋势认知，还是细化到直播操盘的每个点，甚至一些超前的打法，都非常清晰明了。

今天的这篇文章适合谁看？

适合所有在做抖音及想做抖音的老板、操盘人运营人主播、想入局抖音的品牌方或个人。

为什么趋势预判和干货细节要写在一起，因为很多老板不懂操盘，瞎指挥，做砸了又怪运营，而运营人操盘手对抖音的一些新玩法、底层逻辑和趋势不理解，缺乏全局思维。

所以运营要转发给老板看，老板转给运营看，大家保持认知同频，才能做出更好的业绩。

由于文章过长，这里先预告部分内容：

• 淘宝、抖音的底层逻辑到底有啥区别？抖音经历了几个重要的阶段变化？为什么说抖音是流量矩阵平台？

• 如何0粉纯自然流量起号？什么样情况下可以投dou+？现在直播间玩啥套路，才有流量？什么时间段开播流量最好？

• 直播间需要什么样的主播？考核标准是什么？直播间用户拉停留互动有哪些有效方式？直播间一定要知道的数据标准！

• 抖音有什么必须规避的坑？青青老师带过的学员案例剖析！

最后记得滑到最后，看青青老师揭秘抖音电商培训赛道不为人知的秘密，可能能刷新你的认知，同时也能帮你找到正确的方向。

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直播电商的底层逻辑

• 抖音、淘宝，播品逻辑有什么区别？

天猫淘宝的企业或者老板，考虑最多的是极致爆款，认为产品跟核心人群的穿透越狠，爆款爆发力越强。而且习惯刷单，从利润空间的角度出发来考虑，考虑极致单品的形成。

抖音是内容的承载，产品是种子，你要考虑的是你有多少的承载载体，才能带着你的种子触达到更多的用户。

抖音打的是人性，而其他综合电商平台考虑的是产品。其他平台电商的消费者，本就是去买东西的，而抖音是让消费者产生需求，发现生活场景中的痛点，在直播间从视觉得到了满足，才可能接下来为商品买单。

人性就是买你产品的人他喜欢看什么，喜欢在什么样的直播间停留，喜欢什么场景等。所以，我们需要考虑的是用什么样的方式，能够打动这些用户来买我的产品。

不是不会做内容，是他们永远在考虑自己的产品、利润空间、同行的定价，甚至照着对标的直播间一模一样的copy。

• 从开始做抖音，到现在，抖音经历了几个重要的阶段变化？

当抖音要求更多的企业商家上传营业执照时，就说明，它希望大量的企业可以入驻抖音发展，吸纳企业级的用户，实现商业化的变现。

18年的抖音挂小黄车，可以直跳淘宝链接；紧接着，变成在直播间直播时，不能挂外部链接，只能挂抖音小店链接，从这时开始抖音就已经开始进行商业闭环布局了；抖音接下来的核心是寻找供应链商家，他们想做最大的资源集合平台。

抖音平台希望更多的用户可以养成在抖音消费购物的习惯，试图将观看习惯变成消费习惯，而不是单纯的娱乐。

• 所有人都想做东方甄选，但为啥做不起来？

东方甄选的客户人群以英语学习或兴趣相关、为农产品而来的用户为主，客户人群有自己的定位，所以会吸引精准的目标粉丝。

主打农产品，好处在于产品够单一，选品压力小，直播压力小，供应链有保障。有自己的决策，在定位上特立独行，这样的直播间更会吸引消费者的关注。

而很多羡慕东方甄选，却做不起来的商家，不是人群没目标，就是定位不标准。

• 为什么说现在的抖音是流量矩阵平台？

现在的抖音平台，已经成为明星达人的流量矩阵平台，很多品牌方在跟艺人合作时，关注的是明星的全网曝光量，更重视数据的考核。

就像最近上映的热门电影《温暖我点燃你》中的陈飞宇，因为个人的曝光量爆增，导致在抖音的曝光量也迅速升高。

电影的抖音官方账号先输出花絮，再剪辑一些精彩的片段，接着他个人的工作室账号也会有团队人员做增量曝光，这些都是商业价值，就是我们说的矩阵。

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直播间流量与转化

• 如何0粉纯自然流量起号？

抖音上的起号方式有很多，如果你能做好内容，或者是你有足够好的福利产品，让用户对你的直播间感兴趣，都可以做到短期快速涨粉。

福利品可以设置一些门槛，只要卡粉丝灯牌，就可以上一波秒杀链接，通过这样的方式，可以快速吸一波粉丝。虽然战略上利润有所亏损，但是粉丝积累到1000，就可以开播了。

在直播间不要输出自己是带货主播的人设。

首先，当消费者知道你以带货为主，内心可能会有逆反心理，不愿意购买你的商品，会影响到带货的数据；

其次，直播间挂小黄车时，它考核的是你的千次观看成交、购物车点击、成交效率等一系列的电商数据，在直播间粉丝人数不多时，转化效率会有影响。

相反，多输出种草、测试的内容，更容易涨粉。

• 做直播一定要投流吗？

很多学员咨询我，老师，是不是销售额越大，付费流量就投入越多？

记住一件事情，当人货场匹配，且它符合受众用户喜好的时候，是完全不需要付费流量的。

只要决策好，以及对背后用户兴趣爱好的了解，再加上落地执行，搭配合理高效的团队，就不用多花钱在付费流量上。

适当的投流，可以检测出你视频的好坏，以及直播间的数据，但一定不要想着完完全全靠投流来销售产品。

• 什么样情况下可以投dou+？

作为垂类赛道，肯定需要增长垂类的粉丝，垂类不比泛娱乐赛道，一个做垂类的博主去变现，就需要投dou+来增长精准粉丝。

人货场做得好，可以通过投流方式，获取更多的目标客户，如果本身转化率不是很好，就不要投流了。

先把人货场的基础搭建做好，考虑供应链有没有优势，价格有没有优势等，这些事做好了之后，再考虑去投流。

所以，投流没有绝对的是与不是，只有打好基础，才要考虑该与不该。

• 现在直播间玩啥套路，才有流量？（福袋策略）

简单的两点。人群的匹配程度要高，以及参与人数和参与数据的对比。

举个例子，如果我是卖厨具的，我就发铲子；如果我是卖卸妆水的，我就发放我的卸妆巾；如果卖自行车的，我就发个头盔。

比如在线100人，发福袋只有两人参加，就不叫匹配度高；同时300人参加福袋，也不一定是好事，人群一定要适配。

这里我给大家一个科普小知识，在线中100人的话，参与福袋的人数30%-50%左右，就是30-50个人愿意参与你这个福袋，这是一个比较健康的一个数据。

• 什么时间段开播流量最好？

一般情况下，在工作日时间段，早7-9点；中午12-14点；下午16-18点；晚上21点以后，这四个时间段直播，流量相对好一些。

而周末时间，流量高峰略有不同，早9-11点；晚22-24点，会有大量用户沉浸在抖音里，所以适合开播。

• 直播间用户拉停留互动有哪些有效方式？

掌握互动节奏、提升氛围；直播间卖的不仅是产品，更是价值；把握抽奖节奏，让用户“流连忘返”；产品介绍要有差异化，重点凸显用户购买利益点和痛点。

• 直播间需要什么样的主播？考核标准是什么？

虽然现在是看脸的时代，颜值很重要，但直播间的主播，最重要的还是要和品牌调性一致。调性一致的主播，用户的接受程度会更好，合适的匹配才是最好的。

我们会用曝光进入率来判断直播间场景搭建如何，曝光进入率低于10%-20%，代表场景不行，场景曝光在30%代表及格。

一般情况下，引导点击率要作为主播的考核标准，主播与中控运营要相互搭配。

• 直播间一定要知道的数据标准！

在我看来直播间如果不投流的话，曝光进入率30%到50%是不错的；如果投流的话，付费占比在40%到50%，就是靠付费流量在支撑你的直播间。

转化方面，没有一个绝对的考核，当然这个数值越高越好，直播间的人群观看曝光至少在80%以上才算合格。如果曝光点击率低于10%，就属于很差的数据了。

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直播电商操盘运营技巧与案例

• 完全对标竞品直播间，真的有用么？

我一个学员在来学习之前，从淘宝进入到抖音，完完全全按照对标账号的布局去做，别人直播间什么样子，他就什么样子；别人主播什么话术，他就什么话术，认为只要有相同的供应链，1:1还原直播间，就会有相同的成绩。结果直播间装修200w，开播一个月，一单卖不出去。

最后我们对比数据找问题，发现问题就在于，这个同行的直播间，看似跟他的供应链产品一样，但人家主卖的可能并不是这个产品，所以说，完全对标并不是一个明智的选择。

由于抖音的流量是推荐给感兴趣的人，并不是精准搜索，就会导致直播间没流量、没粉丝，产品当然卖不出去。只有让进入直播间的用户感受到可以获得利益，才会有机会让对方下单。

• 抖音有什么必须规避的坑？

抖音和其他综合电商平台其实是不一样的，上一分钟还好好直播，下一分钟可能就因为违规不能播了，这是时常会出现的问题。就像我们有个做盲盒的学员，昨天抖店口碑分还4.95，第二天起来店封了。

导致这种情况的原因有很多，投手流量没有投对；主播话术违规；亦或是产品出现衰退，都是每一个细节堆积出来的效果。

所以，任何一场直播都不能掉以轻心，店铺的评分也不能忽视。

• 学员案例分析（厨具：纯自然流量，0粉起号）

我有一个供应链做厨具的朋友，他在入驻抖音时十分纠结，他认为入驻抖音的第一件事是团队匹配。其实，入驻抖音的第一件事一定不是搭建团队，也不是先拍个视频上热门。

能变现的第一件事情是研究抖音市场，拿什么样的优势产品去做切入点。

大部分做天猫的商家往往思考的是定价、供应链、利润空间、市场增量等。但抖音不是，抖音先看的一定是产品的受众用户是谁。

例如，31岁到40岁的女性和18岁到25岁的女性，她们对于产品的理解是不一样的，虽然都是做女装，但学生党能够接受的女装，跟30多岁成熟女性想要的质感，一定是不同的，同样，价格段也不一样。

所以，商家们不要觉得有供应链进入抖音就一定行，最核心的一点一定是考虑受众用户，要想清楚你究竟想要将产品卖给谁。

当用户群体确定好后，再去策划全套的链路，才算一只脚踏入了抖音市场。决策没想清楚，切入这个赛道一定是亏钱的。

方向不对努力白费，选择永远大于努力。

“不以人群为目标去做抖音变现，就是耍流氓。”我告诉这位朋友，抖音其实并不难，只要做好决策，了解清楚受众用户背后的兴趣和场景喜好，做起来就容易多了。

于是我给出了5个方向的布局，让老板按照这个决策内容进行起号。

1、要了解这个市场上的天花板在哪里，花费精力从天猫过来做抖音，就要知道市场增量在哪里。

2、应该在平台上面打哪个价格带，才能保证我的利润用户可以接受。

3、应该匹配什么样的团队来做这件事情。

4、项目的落地时间节点多久，能达到一个什么样的结果才是正确的。

5、复盘，基于落地执行的过程中，自我预设的目标究竟是高了还是没有做到？问题出现在哪里。

从人群、市场、基调多方面思考入手。首先，拿什么价格切入市场，定好价格锚点；其次，与市场拉开距离，在供应链承受范围内做组合推销；最后，找到目标人群的痛点，搭建直播间展示产品优势。

就这样，厨具直播间按照这个思路，从单场3000元，到月销300w，完成了质的飞跃。

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扒一扒抖音电商培训行业

• 最后，从业内人的角度，扒一扒抖音培训行业乱象？

现在很多人通过直播间引流，一套课，东拼西凑互相抄，直播间导师其实只是个主持人！

很多官方直播间的所谓“老师”，其实是主持人出身，或者形象非常好的，我们叫官方的发言人。她们在直播的时候，面前放着大屏幕，其实是在念稿子。

还有些抖音上的知识博主以偏概全误导企业。为了博眼球，打出一套“抖音只能付费流量去做”的方法，这样会误导所有做电商的人，让他们觉得一定要投流才能做抖音。

作为知识产出者，我们尊重任何声音的言论，也持有包容心，但不能接受的是为了流量而捧杀的内容传播，你我经历不同可以理解，但不能以偏概全的分享经验。

知识博主应该做的是实事求是的讲解行业经历或实操经验，半年前的成功不代表现在的成功，对自己知识类的产出一定要负责到底。

作为玺承抖音直播电商特训营领队老师，我一直秉承着“成就这个时代有梦想的电商人”的使命，坚持输出真真正正经过千锤百炼之后的方法论和结果，真心希望帮助到迷茫中的电商人。

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原文始发于微信公众号（玺承集团）：