副业赚钱_探索亚马逊底层逻辑，深度了解亚马逊运营之道–Listing 详细讲解（二）_副业教程

这是一个“探索亚马逊底层逻辑，深度了解亚马逊运营之道”专栏。

今天要说的是亚马逊运营之道–Listing 详细讲解。本篇全是实操重点、精华、干货满满。

一、Listing 打造前需要准备什么工作？

1、需要了解亚马逊的收录规则和导航规则

如果还没有概念的朋友们返回重看上篇的A9算法

2、需要知道我们做哪些方面比较有利于被亚马逊顾客搜索到

比如说 Listing 写的不完整，那么就有可能不被收录，同时参数也会显示的不完整。我们的做法是：去前台搜索，把 BSR 所有的 listing 的信息参数都记录下来。这样能确保我们的参数是比较完整的

3、判断产品所属的主流类目，判断哪个类目更适合自己进入。

4、判断出哪些是类目关键词，在文案进行布局，尽可能增加分类节点机会

如果我们要增加类目节点，Listing 文案里面要埋类目关键词。如上图片的例子，它在标题里面很好的埋入了两个类目节点的关键词，所以它能有 2 个类目节点。

原理：亚马逊任何流量的来源都是可以追踪到的，如果从哪个类目有出单，亚马逊会判定你的 listing 是跟那个类目节点有相关性。

白帽手法如何添加节点？

方法一：

1）标题添加类目关键词

2）修改后台编辑类目节点

3）通过自主工具修改类目，跳过人工审核。

基本上如果你做了 1,2 步骤的动作，也有出单过，用第三个工具去修改，成功概率还是挺高的，因为是机器审核，不是人工审核。

方法二：

1）不同类目下的 listing 合并。

2）前提是标题里都得包含类目关键词，比如将两款不同类目的 AB Listing 进行合并。

方法三：

类目定位广告，出单后多了一个节点类目。

补充：如果持续出单还没有增加节点，开case。开客服 case 说那个Asin跟我Asin卖的东西差不多，他有另外的节点，为什么我的没有，我要添加。通常遇到好一点的客服会帮查Asin，如有在类目出单的话，会被加上节点。如果添加不成功的话，有可能竞品 Asin 的类目也会没有（平台可能发现它违规添加了）。

二、关于参考对象

1、什么是参考对象

可以研究模仿超越的卖家都是我们的参考对象

1） 文案很牛的，成为你的文案素材库。

2） 设计很牛的，成为你的设计灵感库。A+设计等等

3） 推广很牛的，成为你的推广研究库。短期冲起来的 listing，要添加入库。研究它推广策略

4） 广告很牛的，成为你的广告打法库。闭环流量很强，点开页面所有的其他的 listing 都是它自己的品牌的，说明它的广告闭环流量做的很好，添加入库。甚至可以购买它的广告数据。

5） 选品很牛的，成为你的产品灵感库。精铺的卖家，店铺里面的产品基本都是能盈利的，我们添加入库。我们去观察他们上产品的节奏，品类和灵感。

小结：建立参考对象素材库，我们做运营每天在看的东西一定要积累起来。

2、合适的竞争对手需要符合什么条件

1） 你我的产品卖点，属性差不多

比如我们卖是小蓝牙音箱就不能去参考大的蓝牙音箱。

2） 你我的购买人群差不多

如果产品看起来差不多，但是针对的人群不一致，也不能参考。

3） 如果你是白帽卖家，就选择白帽卖家

此时不要去参考黑科技玩家。

4） 如果对方资源很强（大卖），也不用怕，降低自身销量目标即可，靠时间去累计（亚马逊绝对不会有一家独大的情况）

5） 很多时候你选择的竞争对手，决定了你销量的天花板

我们可以用对手来倒推这个产品和类目销量的天花板。

3、新品如何多维度的选择合适的参考对象？

1) Best Seller 榜单维度（旧势力）

2) New Release 榜单维度（新势力）

3) 关键词维度（流量层面）

比如我要推 ABC 这个词，我们就要去看这个词排名前三的 listing，但是要注意符合条件。不是说排名前三，而是和我们卖点差不多客户群体差不多 listing 的前三名。

三、理解 AIDI 模型去诊断 Listing

当我们的 Listing 表现不好，我们该怎么去优化。表现不好是很模糊的概念，有的人觉得销量好是表现好，有的觉得转换高是表现好，有的人觉得流量大是表现好。所以我们要有一个合理的消费者心理购物模型去衡量。

（一）Awareness 注意

— 展现

— 增加曝光了解存在

— 流量渠道

对应我们 listing 就是展现和流量。如果我们的流量不够，那么从第一节课的流量入口去思考

（二）Interest 兴趣

— 点击

— 引起注意引起兴趣

— 主图，价格，评论，星级，标题以及标题里面有没有放核心卖点。

对应到我们的 listing 里面代表点击。如果点击率小于 0.3%，我们认为这个主图是不 okay的，需要优化。

（三）Desire 欲望

— 转换

— 激发需求与渴望

— 卖点结合痛点

对应到我们 listing 里面代表转化率。这个我们后面会重点讲。

（四）Action 行动

— 购买

— 转为订单

— 用户体验感

购买，加购，Wish List，离开，它反映的是我们 Listing 对消费者的体验，有没有解决他们的需求。

小结：所以当 listing 表现不好，我们首先要去思考是不是流量不行，然后是点击率，接着是转化率，如果转换不好，那么我们就去看用户体验，用户需求有没有被解决，去优化。

四、Listing 文案优化大全

（一）静态文案的优化

静态指得是微调，不需要时刻很频繁的去调整，但是这样也要求我们 listing 在上架前必须要准备的很完美。收录速度取决于我们的 BSR 排名和 listing 的完整度。这里还有一个小技巧，当我们的 listing 还没准备好，但是却要发货来不及了，怎么办？我们要填核心的关键词，标题，5 点，长描述填上我们的关键词，让系统收录我们的关键词。不过这样是违规的，影响消费者体验。为什么这样能起作用呢，有做北美站点的同学会发现，当你从美国站同步Listing 到加拿大站点，第一次使用这个功能的时候，listing 前台出现的是你第一次上传的样子。如果本身 BSR 排名不高，我们不断的频繁去优化，反而 BSR 收录的速度会越来越慢。所以不管卖得好或者不好的产品，我们优化的时候，一定要给它一个时间反馈。上篇说过是至少一周。关于优化或者是广告测试，我们一定要留出时间给系统反馈。因为亚马逊本身订单也是波动的，不是说你优化了之后第二天卖的好，就归功于此次优化，因为可能有其他的因素影响，所以要留出一定的时间周期观察。我们千万不要等到 listing 卖了一段时间卖得不好才来做关键词调研这是不对的，一定要提前就做好。

1、标题

（1）注意字符字数限制。每个类目的字符限制不同，建议能控制在 140 个字符是最好的，因为可以兼顾 PC 端和手机端，手机端如果超过 140 个字符会出现省略号。一些写的好一点的卖家，你会发现其实他们控制在 80-120 个字符，尤其前 70 个字符是最重要的，它会影响我们 SP 广告，ASIN 定位的广告等等。

（2）两种 SEO 写法+一种思路

关键词极权写法：我们观察到 Anker Portable Charger 后面有一个逗号分隔开来。这种写法能让我们的这个关键词有微弱的集权。假设不加逗号需要出 100 单才能把这个关键词推上首页，那么加了逗号可能只需要 95 单，会有微弱的加权效应。还有我们应该都知道，标题里面的关键词从左到右权重和流量都是递减的。所以我们要把最优质的词写在前面。关于最前边的词，不要放长尾词，因为长尾词通常你开一下广告，出个几单就有排名了，你放到前面去，很浪费整个

标题的权重。

权威关键词写法：我们看到标题前五个关键词是权威链接关键词加横杠的写法。

两种写法取决于我们的推广手段。如果我们产品是主打站内，那么我们采用第一种微弱集权的写法。如果我们主打站外，那么采用权威链接的写法。我们站外的流量是可以同时助推 5个关键词在谷歌的收录，还有亚马逊站内的排名（5 个词下的长尾词）。

（3）一种思路

老外通常会这样写，前期由于是新品牌，他会把 200 个字符都写满获取更多的流量。但是在中后期推广的时候，他会修改标题到 80 个字符。为什么呢？因为他觉得长尾的流量已经可以上去了，这时候要把标题的权重集中于这 80 个字符之内。加上我们标题总共有 200 分的权重，那么写 200 个字符相当于一个字符 1 分，而我写 80 个字符，每个字符的权重接近3分。就是这么个思路。

（4）几个问题：

关于标题可不可以修改？

其实是可以修改的，但是修改的同时我们一定要记录下来。比如说什么词调动了位置，什么词删除了。如果这些词我们删掉了，一定要去追踪它的自然排名，如果一个核心词的自然排名调动的很厉害，那么我们要赶紧再加回来，不然结果会更惨。

品牌写在哪里比较合适？

我们看到 Anker 的品牌有写在最前面和中间，这个取决于我们自己。如果写在前面的话可以增加品牌相关性，筛选框列表更容易出现我们的品牌。但如果我们的品牌不知名，那么我们可以写 Portable Charge, XXX （我们品牌名）Power Powercore, 这也是可以的。但是不要写在最后面，最后面是没有意义的。

（5）包含核心卖点关键词

基本运营：参考 Style Guide（Listing 风格指南）

高阶运营：尝试创建需求关键词，通过添加形容词+核心关键词去创造需求和增加点击率

如果对自己的写作很有信心，可以尝试加关键词，比如旅行背包的例子，又比如你是卖窗帘夹的，磁吸窗帘夹子，那么我们考虑客户需求是什么，是为了更好的夹住窗帘。那么我们是不是可以考虑前面添加一个强力的形容词，Strong Magnetic Curtain Clip. 再举个例子，我们是卖 oversize 的衣服，那么是不是可以说透气的 oversize 衣服。我们加上一些增加需求的修饰词，立马能感觉到和其他的竞品不同，从而脱颖而出，而且还不会影响我们主推词的权重。

（6）关键词取舍

产品的核心属性卖点，即核心卖点，已经反复多次强调了。

关键词的容量，不要太长尾，不然出几单就上去了，比较浪费权重。

后续的推广，如果经费不够，我们可以放弃推广很费力的词语，集中精力和权重写少一点，因为写的越多我们广告就越发散。

注意趋势转移—Review Meta，因为有的词流量会变化，比如充电宝以前叫 Powerbank，现在叫 Portable Charger。如果这

些词我们不跟着趋势，那么我们的流量也会越来越少。我们可以通过 Review Meta 去观察竞品的标题修改历史。当然，得满足后台的基本需求字符数等等，每个首字母要大写，不能有特殊符号，商标符号，公司促销，所有数字要写阿拉伯数字，不能有 SKU，批量要写 Pack of， 多用途的只写一种等等。

2、图片布局

图片素材哪里来？大多时间我们都是借鉴竞争对手的，其实是不好的，因为大家都是你抄我我抄你，消费者容易出现审美疲劳，如果我们有更高的销量要求，那么我们多花点心思去做一些不一样的图片，就容易脱颖而出。举个例子，比如整个 BSR 里面都是白底的风格，那么我们增加一些深色商务的风格，也是可以的。消费者在浏览的时候突然看到了你的产品，他会在上面停留更多的时间。

高清素材下载：

（1）免费素材：

Pixabay, Pexel, Picjumbo, Life of pix, Raumrot, Bing 浏览器（Bing 搜索）

（2）付费素材：

Envato Elements（包月收费）包含了，PPT，音乐，海报等等素材，船长经常用。

（3）高清素材网内容省钱版下载

Https://www.pptuku.com/materialDownload

通过这个网站可以把国外 20-30 美金一张的素材 2-3RMB 下载下来。我们做运营其实是需要比美工更懂市场更懂产品，这样做出来的图片和 listing 会更有把握

图片布局核心要素提炼

（1）主图负责点击

1）图片的差异化，主图要做到 80%–主图添加标签 or 文字技巧（违规慎用）我们建议是 80%，但是实际上会做到 90%甚至 95%。如果你的产品有过多的白边，那么在关键词搜索页面系统会帮你裁掉，点进去 listing 才恢复正常。此时需要调大图片主图添加标签 or 文字技巧（违规慎用），在做秒杀的时候会用来增加点击率，这个方法之前成功率 100%，现在还能有 80%几率。

具体方法如下：

通过底部增加一个白底图层来防止亚马逊系统扫描到黑色的底图。黑底和白底之间至少保持在 10 个像素以上，最后另存为 JPG 格式文件。要有一定 PS 功底才能看懂。拿给美工他们一看就明白了。

2）适当夸张，有的卖家做的很炫酷，用了渲染图

3）有配件也可以放上去

4）朝左朝右，角度的选择，假设不考虑其他因素，我们的注意力在哪里？他们都成功的把我们的额注意力往自己想要的方向上带去。我们知道价格展示在右边，上面的产品售价更贵，所以朝左引导消费者不去看价格，更关注产品本身。下面的产品售价便宜，而且主打无线充电功能，引导消费者关注价格，觉得这个产品超值。

5）有认证的也可以适当添加上去

（2）第二张，第三张负责转换

把核心卖点放在里面第二、三张图片。如果第二，三张没有抓住消费者的注意力，他们就会离开。平台的数据显示，一个买家购买决策只需要 7 秒钟。我们第二张图片放自己最核心的卖点，市面上别人都没有的，只有我们自己有的。第三张放多功能的图片，展示我们的产品包含哪些功能。上一期分享过，我们有学员只是调换了图片顺序转化率就上涨了 10%。

（3）第四-六张负责场景和需求暗示

1）需求不要自己创造，一定是基于你的竞争对手。如果是自己想出来的，消费者可能觉得这个东西不太适合我。我们一定要做的比竞争对手更好，别人有的我们也要有，要更优。

2）目标关键词如果是需求词 or 卖点词，加上去比如我们的目标关键词是防水蓝牙音箱，那么我们一定要展示个场景，不然别人怎么知道我们防水呢。场景图要根据需求词去做，图文相映。

3）根据 ST 关键词去做图片设计，当我们发现我们所有的精准词已经推上去了，我们的 ST 可以写一些 Best Gift，Gift 等比较泛的词，让系统去发散。同时我们场景图可以添加一些送礼，季节性的图片作为辅助。

（4）第七张负责品牌故事—展示品牌实力

比如我们的品牌很环保，我们就在这里写环保的特点。美国做过调查，消费购物最在意的三点因素分别是：物流，价格和环保。很多美国卖家都在宣传这个点。包括苹果取消耳机都说成是环保。我们可以思考一下怎么加到我们的故事里面。或者我们也可以写我们的产品在多少媒体被提到。Review 不够的情况下，把来自于网红红人博主他们对我们产品的评论做成品牌宣传图片，放在第七张。

（5）第八、九张也很重要增加额外权重，可以增加 listing 完整性。没有图的话即使上传一张白底图也要填满它。

Swatch 图技巧

如果我们不去改这个图，变体的 Swatch 图是不清晰的（主图的缩写）。

我们比较简单的操作方法就是：

1）用色块去代表颜色

2）用数字去代表尺寸（1M, 2M, 3M）

3）如果有活动 or 主推，在搞活动的变体那张图片添加标签去引导点击。

补充知识：

之前亚马逊有过一段时间，如果你把鼠标放在 listing 的主图上面，它会切换到第 2,3 张图片成为动态的效果，增加点击率。平台的动态也证明了第二，三张图片的重要性。

3、定价技巧

现在市面上有两种推广手法，一种是上来就低价，一种是上来就高价。比如竞品是10美金，低价打法一上来就是6.99 美金，高价打法一上来就是 14.99 美金，然后再开折扣，打折到 9.9 美金。大家觉得哪种方式更好？

如果直接是低价的，其实不太适合我们写的这么好的 listing，对不起我们自己的努力。不然写的那么好的品牌故事，别人不买账的，因为你吸引的永远是那些贪便宜的人。

我们建议是一上来高价高折扣推广一周（假设标价是 14.99 美金，折扣价打成 9.99 美金），然后再恢复到正常价格，这个时候会出现红色的 Price Off 标签。我们可以利用这个标签进行推广。

新品通过 Social Promotion 社交折扣代码促销去放量（红人策略）比其他渠道（服务商啥的），更安全，更符合逻辑。我们分析下红人喜欢的产品，市面上没有，新奇特的，红人可以第一时间发布测试的，能带来很多的佣金的，同时折扣力度也比较大的。正好和我们的高价高折扣想符合。通过这种渠道放量，一周之后恢复到正常价格 9.99 美金，此时我们会有 Price Off 红标（显示多少 off）。如果这一周内有配合做测评 1-2 条评论卡位，那么放量结束后，我们再配合广告去推广，推广速度是非常快的，因为我们有 Price Off 红标。

— 适合先定高价的产品

1) 知名品牌；低价是做不出知名品牌的。

2) 货值很高

3) 新奇特

4) 独家供应；独家供应打高价。

5) 长尾关键词的产品，没有多少人竞争；如果市面上没有多少家卖，没必要牺牲自己的利润。

6) 推广目的；前期想获得红标，高价再打折，和我们前面说的手法一样。

— 适合先定低价的产品

1) 同质化比较严重的产品；只能通过价格去提高自己的优势

2) 配件类的产品；捆绑的，搭配类的，打包的。2 个装的价格作为差异化去 PK 一个装的。这取决于你的产品

是否轻小成本低，即使多加一个成本也不会升高太多。

3) 低货值产品，要低价去跑量

4) 一些短尾关键词出单笔记多的产品；短尾关键词的意思是指你的关键词流量很集中，比如你调研了 100 个关键词，可能只有前几个关键词的流量占了 80%。这种词竞争激烈，也是适合低价。

产品是跑利润还是跑销量

我们产品一上架就要确定目标是跑量还是跑利润。现在其实亚马逊很不稳定，大家不要想着产品一上架就要冲到 Best Seller 或者打得多猛，除非你要上市，不然不要去做这些东西。你会很痛苦。

1) 什么样的商品适合跑量

-货源稳定

-低不良率

如果不良率高，我们的退货的成本比较高，包括手续费，处理费用等等。如果下定决心要做这个产品，可以先去买对手的 Asin 数据分析退货率。

-采购周期长

生产一个东西如果要花 6 个月才生产出来，然后跑了 3 个月就断货了这样意义不大。对于这种产品我们要把量跑起来跑稳定，工厂才能生产出更好的产品。我们发货的成本也会低一些。实际上桌子椅子这些商品就类似这样，把量做起来了也是很猛的。

2) 什么样的商品适合跑利润

-货源不稳定

你要卖一单赚一单。比如之前的 Pop it，还有疫情的时候纸巾被抢光了，我们有卖洗屁股的水龙头，采购价30块，涨价到70美金最后，每天还是出 2-3 百单。大家都没货，疯狂涨价即可。产品开发的思路，要去思考热点，纸巾没有了，那么怎么办？洗屁股水龙头也是可以的。

-高不良率

定价一定包含退货率的亏损

-采购周期短

可以随时空运的很快补货。如果空运成功都可以 Cover 住成本，那么没必要低价。

4、五点描述

总结性的文字提炼，比如一些核心的卖点放在最前面。

小细节：有卖家用这个符号【】，这个中文符号，老外看不懂我们不要用。那么我们如何强调？把卖点词放在前面，然后大写。但是不要整个标题都大写。我们平时要不断的刻意练习，文案不是一天练成的，要不断练习联想。文案的例子需要积累，我们平时看到哪怕是一个词，一个句子觉得好都要积累起来。比如苹果的宣传语，Bigger and Bigger，我们就可以直接套用到自己的产品，蓝牙音箱的声音。

（1）产品解决了什么问题

— L形书桌

优质写法：如果你的房间有限，空间有限，那么这个 L 形书桌可以很好的解决你的问题。

普通写法：这个书桌可以放在你的房间里面。

是不是一下子差距就出来了。我们要把解决的问题描述出来

（2）产品什么人在用

— 麦克风

优质写法：歌手演讲者们将会爱上这个麦克风发出来的声音，它的声音深沉而清晰

— 母婴产品

这个产品会让妈妈更加舒心，有更多的时间去做自己的事情。

（3）历史的角度

— 保暖服

30 年前，我们推出了一款温暖的双层衬衫，我们衬衫的灵感来自于北方森林原木公司，工作师为了抵御漫长寒冷潮湿的天气而穿着的保暖衬衣。画面感 get 到没有？

— 水鞋

5 年前我们设计了一款让水迅速干掉的水鞋，这个灵感来自于踩到水里的一瞬间，抬脚起来也不会湿哒哒的，我们设计了这款透气更好的水鞋。

（4）使用指南介绍，比如相应的使用场景

— 多功能毛毯

不管你到哪里，只要展开这款便携式毛毯就可以使用了。

（5）性价比

不要直接说我们的产品便宜，要说性价比高。

为什么我们的性价比高？我们是一个家族企业，在这个领域做了 30 年。我们对营销不懂，只想把资金投入到产品上面，不像其他大牌子投入资金到营销上面，所以我们的性价比会比其他的大牌要高。

（6）如何升级的

升级的技术-降噪耳机，我们协议通过最新的 2021 年蓝牙技术，实测参数降低 60%，比之前降噪低多少等等

（7）产品的季节性使用场合

— 手套

你发现只要天气变冷，你就会不由自主的需要它。

（8）产品的感官入手

— 裤子

这条裤子看起来像羊毛的，但是由超柔软的棉花制成，它会给你带来一整个冬季的舒适感。可以让你免受羊毛的瘙痒，大家脑海里面，第一印象可能会觉得羊毛会不会更舒服一点，但是通过我们的文案，可能又会考虑羊毛是不是会有瘙痒？刚好我们的款式是像羊毛但是实际上是超级柔软的棉花，既满足了羊毛的逼格，又能避免瘙痒。这是化劣势为优势的写法。

— 数据线

比如说有些数据线很硬，我们不像有些弯折的数据线一样脆弱，用一两天就坏了，我们很坚固，用了额外的保护层。它经过我们1万次 2 万次的测试，无论怎么弯折都不会坏

（9）从人的情感上去呼唤

— 皮质产品

我的产品是用野牛皮手工缝制而成，野牛皮的质感让人不禁联想起丛林的狩猎时光，细致手工，缝制脚针，给你带来永恒的舒适感

（10）与品牌联盟，展示品牌实力

首先要是否会注意侵权，我们与迪奥原厂合作出来的香水。与某某运动品牌合作，共同为户外打造出来的一副太阳眼镜。同时我们要联想到关于品牌第七张图片可以这么描述：

我们的工厂合作过全球顶级品牌，这些品牌包括于 XXX。我们的喇叭来自于 JBL 的喇叭，设计灵感来自于 Boss 声学工程师。

（11）介绍产品使用方法的多样性

— 帐篷

你甚至可以把你的帐篷中心的柱子放在家里，在野外的时候直接把帐篷挂在树上，这个时候就搭建一个小天地了。

（12）列出多个你可以值得购买的理由

— 剪刀

你会在很多地方都用到它，厨房抽屉书桌工具袋里，都会放一个，因为好用。可以用诙谐幽默的卖点去做解说，不枯燥，增加阅读趣味+停留，

（13）考验语言功底

在产品附加值上增加体现

比如能给你带来什么愉悦，举个例子，比如我们是卖耳机的，听完歌之后，一天的烦恼就没有了。让你沉浸在音乐的里面。

还有我们要不断的迭代优化，比如有一个很优秀的卖家，最开始大家都写纯棉，他开始写 100%纯棉，大家写 100%纯棉，他开始写 100%有机纯棉，当别人也这么写之后，他又写来自阳光明媚的加州（Sunny California）纯棉，手工精心制作。画面感马上就出来了。

（14）公司实力 

Anker，Advantage优势

5、关于长描述写法

长描述一定要写，不要不写。说明型—列出产品的专业参数。

如果我们的产品功能很好，可以考虑写说明型的。但是不要直接把工厂的说明书拿过来用，消费者看不懂。如何写？参考本土大牌官网 SPEC。比如雷蛇的耳机，人家光是参数就有一大页。我们去参考，如果我们的产品也符合那就写进我们的参数表。我们的参数表一定

是动态的，看到一条好的就加上一条，比如我们某天在其他大牌官网看到一个新的参数我们也符合，那么马上加上去。Listing 需要持续不断的优化我们的 Listing。大多数中国卖家其实很懒，懒得调查，Listing 不会去持续优化。

https://www.razer.com/mobile-headsets/razer-opus/RZ04-03430100-R3U1

故事型

1) 请他人讲

-用户晒图；用户晒图可以放到第七张图片

用户说的话

-请对方做事

他说的话

-运用好评

-明星代言

红人是这么说的

-客服收集

-用户留言

-与新闻稿或者纪录片专业人士合作—Media Press

Anker 喜欢用的套路，说他们的产品在福布斯刊登，如果我们的产品有和红人合作，那么要写下来。我们做 Media Press 放到 A+里面，相当于所有媒体红人的汇总。

小结：

把好的 feedback 都截图起来全部放到第七张展示页里面去。把老外描述很夸张的文案收集下来，因为老外有时候会很喜欢你的东西。比如描述棉花很软，有个客户就用了Heaviest soft. 这种词我们是很难想象出来的。（Customer also says ）

2) 自己讲

-教用户如何操作

-使用典型案例讲故事

-用创业经历讲故事

单亲妈妈创业的故事

-产品研发背后的故事

-讲常见问题总结成问题栏目

3) 万能公式

–第一个陈述问题

–第二个表达自己也受苦恼

–第三个表达自己要解决这个问题

–第四个展示如何解决这个问题

–第五个把产品与自己的价值观相结合

比如用咖啡为例子。

我喜欢喝咖啡，但是咖啡杯子容易倒，每次喝咖啡都会洒出来。（陈述问题）

有一次在办公室喝咖啡的时候，洒了出来，弄脏了我一份很重要的文件。（苦恼）

我决定一定要解决这个问题。（表达解决问题）

在我做了大量的数据之后，研究了千百个日夜，终于找到完美解决这个问题的杯子。（如何解决问题）

目的是为了咖啡爱好者能功能享受咖啡爱好的时间，而不用再担心咖啡洒出来。（和价值观结合）

老外非常喜欢用这种套路。

思考用户的使用方式—专注用户的使用方式

讲述发展过程

传达讲述产品诞生的历程，来传递一个品牌的故事，更重要的是我们表示对用户的关心，不是为了赚你钱，我们也是为了解决这个需求，为了解决痛点付出了努力。

6、ST 布局

标题不重复，官方有严格的说明不准，不允许堆砌，如堆砌会降权

埋词数量，取决于产品竞争情况，如果说竞争很激烈，我们关键词很多，写长一点可能获得更多的流量入口。竞争不激烈，写短一点每个词可以获得更高权重。

取决于推广经费

如果说经费有限，我们可以不写 ST，权重全部在标题。如果其他的词都做上去了，我们可以填一些广泛词，甚至节日词，去发散。很多人会去搜索，男朋友礼物，女朋友礼物这种词语，而且流量非常大。

7、优质关键词来源

后台 BA 数据

对手的 PPC 数据

这个是比较准的，但是大家注意，对手的词不一定适合你去开，因为有的词他是通过很长的时间累积上去的，并不是通过短时间的广告。

对手的关键词反查。JS 等软件，第三方的软件的词准确度低一点

关键词 ARA 数据（A9 数据）

BSR 标题提取

我们的标题，对手前 100 名的标题，我们一定要先看一遍，这个加到 SOP 里面去。标题权重这么重要，对手放这些词一定有他们的道理。所以我们先看一遍，养成习惯。

核心关键词发散（搜索栏）–google 插件:AMZ Suggestion Expander。可以很快的把下拉框的词语下载下来，免费工具

（二）动态文案的优化

必要时刻随时干预，比如新品刚上架的时候，虽然我们静态 listing 写的很完美，但是如果我们不做一些干预的话，冷启动会相当的慢。人工干预可以适当的促进 listing 的收录，适当加大权重。

1、QA

1） QA的数量

不是越多越好现在，是讲究 QA 的质量，QA 有多少互动。有 3-4 个人回答说明这个问题是很热门的。现在做 1Q 多 A。

2） QA的内容怎么来？

a、把竞争对手点赞比较多的放到自己的 QA 里面，之前都这样做，但是有可能该 QA 是对手自己做的。

b、把竞争对手一星差评转换为问题，比如竞品差评声音小。那么我们就会在自己 listing 提问，这个产品声音小吗？A1，声音非常大，比市面上正常的都要大。A2：我买过其他 XXX 品牌的，发现这个品牌音量更好。A3：非常好的一个音箱声音很大。这些回答要有关键词，但是不用刻意的去堆砌。这时候我们可以埋很多词，所以不用担心关键词太多埋不完。

c、放入自己的美国公司电话，这样能极大的增加你的一个品牌可信度，第三方中介可以帮忙做。

d、同时也可以埋入一些文案没有写完整的卖点，使用方法这些等等，现在 QA 可以上视频了，版块比较大。操作比较复杂的，去上一个安装的视频，增加停留度。

e、可以用一些幽默搞笑的段子去增加大家的留评互动

Q：我买了这个支架会不会影响我开法拉利。

A：影不影响不知道，但是吹牛一定会漏风。（网友自发回答）

Q：你这个产品适合送礼吗？

A：如果你很讨厌他，就送给他。

杀伤力很大

3）QA 的作用

a、提升我们的 ECR

b、提升我们的一个关键词权重，因为它这里是可以埋入关键词的，也是可以被收录的

c、介绍售后，把我们产品不具备的功能在里面写出来。

d、通过使用场景按时，用户人群需求按时，增加转换率

点赞的数量影响排序

我们一定要理解，一个需求场景不是我们写了就 okay 的，我们要不断的穿插，比如我们标题写了防水，图片要展示防水的场景，五点要写防水特点，QA要有人问防水性怎么样，有人回答说可以在浴室里面听歌，运动的时候听歌，甚至游泳的时候听歌。把各种使用场景罗列出来。场景怎么来，来自于你的竞争对手，我们全部收集罗列起来，在 QA 里面去不断的暗示。

4） QA 的软营销

a、老 Asin 用 QA 推广新 Asin，发布促销信息

b、在对手的 Asin 里添加 QA，产品对比在竞品里面添加 Q 然后把 A 也做了。下面的句式很好用。

Best Alternatives of XXX

Which one is better

2、Review

1）注意内容布局

有条件的自己去写，没有条件的从现在开始要有意识去做条件。哪怕只有 5-10 个人给你推

新品也是不一样的。

2）注意卡位细节、数量卡位、星卡位

如果我们早期不去给自己上一个三星评论的话，一星的评论杀伤力会很大。可以自己安排一个 3 星的评论，比如说“产品很好，但是我很挑剔，所以我留了三星的评论” 或者是“不要买，买了就上瘾，占了我很多时间！不用就难受，让人很气愤” 反向营销不要找中介，宁可花时间自己去找，也不要去找测评中介。

3、类目的选择

1) 红海类目

对产品的款式很有信心，觉得产品会成为下一个阶段的爆品，那么就必须加入到这个类目。因为它会获得最大的流量和曝光，产品生长周期会大大缩短。运营得好，会瞬间很快爆发。

2) 蓝海类目

款式一般般，但是可以卖，就建议上到这个类目，因为竞争不是很激烈，流量中等。但是一旦上蓝海类目，销量上限也就决定了。因为类目 Top 销量可能还没人家 Top50说实话这样的类目越来越少，很多精铺的公司专门做这些类目，他们还用多个账号品牌去上，把采购成本压低。

3) 绿色类目—低流量类目

过季的产品可以上到这些类目，本身类目竞争小流量低，比如说 women’s XXX jacket这种类目。在里面第一名 Best Seller 每天就出一两单，也比较稳定，但是它存在 BSR，我们产品的流量=广告流量+搜索流量+排名流量+关联流量，而且关联流量和排名流量是产品流量的源头大头，所以说我们如果排名上去了还是可以抓住这一部分的流量。

4) 灰色类目—垄断类目

如果产品非常有信心，需要做站外，营销广告费都俱全的话，可以尝试去垄断类目。但是如果攻不下来要马上换类目，攻下来了就会获得很大一部分市场占有率。比如冰箱的滤芯，垄断非常高，只有几个大牌公司在卖。一上架就能买的动但是会侵权。

5) 观察类目—流量转移

如果某一段时间发现对手换类目了或者发现虽然小类目流量没变，但是大类目流量变少了，这时候我们就要思考是不是类目的流量转移了。此时我们就要考虑换类目为什么出现这种情况呢？其实亚马逊早年间的类目是不合理的，14,15 年的时候甚至卖家可以自己申请类目。现在在欧洲小站点这种情况还可能会出现，美国相对好一点。

原文始发于微信公众号（段毅笔记）：