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这是一个“探索亚马逊底层逻辑,深度了解亚马逊运营之道”专栏。
今天要说的是亚马逊运营之道–Listing 详细讲解。本篇全是实操重点、精华、干货满满。
一、Listing 打造前需要准备什么工作?
1、需要了解亚马逊的收录规则和导航规则
如果还没有概念的朋友们返回重看上篇的A9算法
2、需要知道我们做哪些方面比较有利于被亚马逊顾客搜索到
比如说 Listing 写的不完整,那么就有可能不被收录,同时参数也会显示的不完整。我们的做法是:去前台搜索,把 BSR 所有的 listing 的信息参数都记录下来。这样能确保我们的参数是比较完整的
3、判断产品所属的主流类目,判断哪个类目更适合自己进入。
4、判断出哪些是类目关键词,在文案进行布局,尽可能增加分类节点机会
如果我们要增加类目节点,Listing 文案里面要埋类目关键词。如上图片的例子,它在标题里面很好的埋入了两个类目节点的关键词,所以它能有 2 个类目节点。
原理:亚马逊任何流量的来源都是可以追踪到的,如果从哪个类目有出单,亚马逊会判定你的 listing 是跟那个类目节点有相关性。
白帽手法如何添加节点?
方法一:
1)标题添加类目关键词
2)修改后台编辑类目节点
3)通过自主工具修改类目,跳过人工审核。
基本上如果你做了 1,2 步骤的动作,也有出单过,用第三个工具去修改,成功概率还是挺高的,因为是机器审核,不是人工审核。
方法二:
1)不同类目下的 listing 合并。
2)前提是标题里都得包含类目关键词,比如将两款不同类目的 AB Listing 进行合并。
方法三:
类目定位广告,出单后多了一个节点类目。
补充:如果持续出单还没有增加节点,开case。开客服 case 说那个Asin跟我Asin卖的东西差不多,他有另外的节点,为什么我的没有,我要添加。通常遇到好一点的客服会帮查Asin,如有在类目出单的话,会被加上节点。如果添加不成功的话,有可能竞品 Asin 的类目也会没有(平台可能发现它违规添加了)。
二、关于参考对象
1、什么是参考对象
可以研究模仿超越的卖家都是我们的参考对象
1) 文案很牛的,成为你的文案素材库。
2) 设计很牛的,成为你的设计灵感库。A+设计等等
3) 推广很牛的,成为你的推广研究库。短期冲起来的 listing,要添加入库。研究它推广策略
4) 广告很牛的,成为你的广告打法库。闭环流量很强,点开页面所有的其他的 listing 都是它自己的品牌的,说明它的广告闭环流量做的很好,添加入库。甚至可以购买它的广告数据。
5) 选品很牛的,成为你的产品灵感库。精铺的卖家,店铺里面的产品基本都是能盈利的,我们添加入库。我们去观察他们上产品的节奏,品类和灵感。
小结:建立参考对象素材库,我们做运营每天在看的东西一定要积累起来。
2、合适的竞争对手需要符合什么条件
1) 你我的产品卖点,属性差不多
比如我们卖是小蓝牙音箱就不能去参考大的蓝牙音箱。
2) 你我的购买人群差不多
如果产品看起来差不多,但是针对的人群不一致,也不能参考。
3) 如果你是白帽卖家,就选择白帽卖家
此时不要去参考黑科技玩家。
4) 如果对方资源很强(大卖),也不用怕,降低自身销量目标即可,靠时间去累计(亚马逊绝对不会有一家独大的情况)
5) 很多时候你选择的竞争对手,决定了你销量的天花板
我们可以用对手来倒推这个产品和类目销量的天花板。
3、新品如何多维度的选择合适的参考对象?
1) Best Seller 榜单维度(旧势力)
2) New Release 榜单维度(新势力)
3) 关键词维度(流量层面)
比如我要推 ABC 这个词,我们就要去看这个词排名前三的 listing,但是要注意符合条件。不是说排名前三,而是和我们卖点差不多客户群体差不多 listing 的前三名。
三、理解 AIDI 模型去诊断 Listing
当我们的 Listing 表现不好,我们该怎么去优化。表现不好是很模糊的概念,有的人觉得销量好是表现好,有的觉得转换高是表现好,有的人觉得流量大是表现好。所以我们要有一个合理的消费者心理购物模型去衡量。
(一)Awareness 注意
— 展现
— 增加曝光了解存在
— 流量渠道
对应我们 listing 就是展现和流量。如果我们的流量不够,那么从第一节课的流量入口去思考
(二)Interest 兴趣
— 点击
— 引起注意引起兴趣
— 主图,价格,评论,星级,标题以及标题里面有没有放核心卖点。
对应到我们的 listing 里面代表点击。如果点击率小于 0.3%,我们认为这个主图是不 okay的,需要优化。
(三)Desire 欲望
— 转换
— 激发需求与渴望
— 卖点结合痛点
对应到我们 listing 里面代表转化率。这个我们后面会重点讲。
(四)Action 行动
— 购买
— 转为订单
— 用户体验感
购买,加购,Wish List,离开,它反映的是我们 Listing 对消费者的体验,有没有解决他们的需求。
小结:所以当 listing 表现不好,我们首先要去思考是不是流量不行,然后是点击率,接着是转化率,如果转换不好,那么我们就去看用户体验,用户需求有没有被解决,去优化。
四、Listing 文案优化大全
(一)静态文案的优化
静态指得是微调,不需要时刻很频繁的去调整,但是这样也要求我们 listing 在上架前必须要准备的很完美。收录速度取决于我们的 BSR 排名和 listing 的完整度。这里还有一个小技巧,当我们的 listing 还没准备好,但是却要发货来不及了,怎么办?我们要填核心的关键词,标题,5 点,长描述填上我们的关键词,让系统收录我们的关键词。不过这样是违规的,影响消费者体验。为什么这样能起作用呢,有做北美站点的同学会发现,当你从美国站同步Listing 到加拿大站点,第一次使用这个功能的时候,listing 前台出现的是你第一次上传的样子。如果本身 BSR 排名不高,我们不断的频繁去优化,反而 BSR 收录的速度会越来越慢。所以不管卖得好或者不好的产品,我们优化的时候,一定要给它一个时间反馈。上篇说过是至少一周。关于优化或者是广告测试,我们一定要留出时间给系统反馈。因为亚马逊本身订单也是波动的,不是说你优化了之后第二天卖的好,就归功于此次优化,因为可能有其他的因素影响,所以要留出一定的时间周期观察。我们千万不要等到 listing 卖了一段时间卖得不好才来做关键词调研这是不对的,一定要提前就做好。
1、标题
(1)注意字符字数限制。每个类目的字符限制不同,建议能控制在 140 个字符是最好的,因为可以兼顾 PC 端和手机端,手机端如果超过 140 个字符会出现省略号。一些写的好一点的卖家,你会发现其实他们控制在 80-120 个字符,尤其前 70 个字符是最重要的,它会影响我们 SP 广告,ASIN 定位的广告等等。
(2)两种 SEO 写法+一种思路
关键词极权写法:我们观察到 Anker Portable Charger 后面有一个逗号分隔开来。这种写法能让我们的这个关键词有微弱的集权。假设不加逗号需要出 100 单才能把这个关键词推上首页,那么加了逗号可能只需要 95 单,会有微弱的加权效应。还有我们应该都知道,标题里面的关键词从左到右权重和流量都是递减的。所以我们要把最优质的词写在前面。关于最前边的词,不要放长尾词,因为长尾词通常你开一下广告,出个几单就有排名了,你放到前面去,很浪费整个
标题的权重。
权威关键词写法:我们看到标题前五个关键词是权威链接关键词加横杠的写法。
两种写法取决于我们的推广手段。如果我们产品是主打站内,那么我们采用第一种微弱集权的写法。如果我们主打站外,那么采用权威链接的写法。我们站外的流量是可以同时助推 5个关键词在谷歌的收录,还有亚马逊站内的排名(5 个词下的长尾词)。
(3)一种思路
老外通常会这样写,前期由于是新品牌,他会把 200 个字符都写满获取更多的流量。但是在中后期推广的时候,他会修改标题到 80 个字符。为什么呢?因为他觉得长尾的流量已经可以上去了,这时候要把标题的权重集中于这 80 个字符之内。加上我们标题总共有 200 分的权重,那么写 200 个字符相当于一个字符 1 分,而我写 80 个字符,每个字符的权重接近3分。就是这么个思路。
(4)几个问题:
关于标题可不可以修改?
其实是可以修改的,但是修改的同时我们一定要记录下来。比如说什么词调动了位置,什么词删除了。如果这些词我们删掉了,一定要去追踪它的自然排名,如果一个核心词的自然排名调动的很厉害,那么我们要赶紧再加回来,不然结果会更惨。
品牌写在哪里比较合适?
我们看到 Anker 的品牌有写在最前面和中间,这个取决于我们自己。如果写在前面的话可以增加品牌相关性,筛选框列表更容易出现我们的品牌。但如果我们的品牌不知名,那么我们可以写 Portable Charge, XXX (我们品牌名)Power Powercore, 这也是可以的。但是不要写在最后面,最后面是没有意义的。
(5)包含核心卖点关键词
基本运营:参考 Style Guide(Listing 风格指南)
高阶运营:尝试创建需求关键词,通过添加形容词+核心关键词去创造需求和增加点击率
如果对自己的写作很有信心,可以尝试加关键词,比如旅行背包的例子,又比如你是卖窗帘夹的,磁吸窗帘夹子,那么我们考虑客户需求是什么,是为了更好的夹住窗帘。那么我们是不是可以考虑前面添加一个强力的形容词,Strong Magnetic Curtain Clip. 再举个例子,我们是卖 oversize 的衣服,那么是不是可以说透气的 oversize 衣服。我们加上一些增加需求的修饰词,立马能感觉到和其他的竞品不同,从而脱颖而出,而且还不会影响我们主推词的权重。
(6)关键词取舍
产品的核心属性卖点,即核心卖点,已经反复多次强调了。
关键词的容量,不要太长尾,不然出几单就上去了,比较浪费权重。
后续的推广,如果经费不够,我们可以放弃推广很费力的词语,集中精力和权重写少一点,因为写的越多我们广告就越发散。
注意趋势转移—Review Meta,因为有的词流量会变化,比如充电宝以前叫 Powerbank,现在叫 Portable Charger。如果这
些词我们不跟着趋势,那么我们的流量也会越来越少。我们可以通过 Review Meta 去观察竞品的标题修改历史。当然,得满足后台的基本需求字符数等等,每个首字母要大写,不能有特殊符号,商标符号,公司促销,所有数字要写阿拉伯数字,不能有 SKU,批量要写 Pack of, 多用途的只写一种等等。
2、图片布局
图片素材哪里来?大多时间我们都是借鉴竞争对手的,其实是不好的,因为大家都是你抄我我抄你,消费者容易出现审美疲劳,如果我们有更高的销量要求,那么我们多花点心思去做一些不一样的图片,就容易脱颖而出。举个例子,比如整个 BSR 里面都是白底的风格,那么我们增加一些深色商务的风格,也是可以的。消费者在浏览的时候突然看到了你的产品,他会在上面停留更多的时间。
高清素材下载:
(1)免费素材:
Pixabay, Pexel, Picjumbo, Life of pix, Raumrot, Bing 浏览器(Bing 搜索)
(2)付费素材:
Envato Elements(包月收费)包含了,PPT,音乐,海报等等素材,船长经常用。
(3)高清素材网内容省钱版下载
Https://www.pptuku.com/materialDownload
通过这个网站可以把国外 20-30 美金一张的素材 2-3RMB 下载下来。我们做运营其实是需要比美工更懂市场更懂产品,这样做出来的图片和 listing 会更有把握
图片布局核心要素提炼
(1)主图负责点击
1)图片的差异化,主图要做到 80%–主图添加标签 or 文字技巧(违规慎用)我们建议是 80%,但是实际上会做到 90%甚至 95%。如果你的产品有过多的白边,那么在关键词搜索页面系统会帮你裁掉,点进去 listing 才恢复正常。此时需要调大图片主图添加标签 or 文字技巧(违规慎用),在做秒杀的时候会用来增加点击率,这个方法之前成功率 100%,现在还能有 80%几率。
具体方法如下:
通过底部增加一个白底图层来防止亚马逊系统扫描到黑色的底图。黑底和白底之间至少保持在 10 个像素以上,最后另存为 JPG 格式文件。要有一定 PS 功底才能看懂。拿给美工他们一看就明白了。
2)适当夸张,有的卖家做的很炫酷,用了渲染图
3)有配件也可以放上去
4)朝左朝右,角度的选择,假设不考虑其他因素,我们的注意力在哪里?他们都成功的把我们的额注意力往自己想要的方向上带去。我们知道价格展示在右边,上面的产品售价更贵,所以朝左引导消费者不去看价格,更关注产品本身。下面的产品售价便宜,而且主打无线充电功能,引导消费者关注价格,觉得这个产品超值。
5)有认证的也可以适当添加上去
(2)第二张,第三张负责转换
把核心卖点放在里面第二、三张图片。如果第二,三张没有抓住消费者的注意力,他们就会离开。平台的数据显示,一个买家购买决策只需要 7 秒钟。我们第二张图片放自己最核心的卖点,市面上别人都没有的,只有我们自己有的。第三张放多功能的图片,展示我们的产品包含哪些功能。上一期分享过,我们有学员只是调换了图片顺序转化率就上涨了 10%。
(3)第四-六张负责场景和需求暗示
1)需求不要自己创造,一定是基于你的竞争对手。如果是自己想出来的,消费者可能觉得这个东西不太适合我。我们一定要做的比竞争对手更好,别人有的我们也要有,要更优。
2)目标关键词如果是需求词 or 卖点词,加上去比如我们的目标关键词是防水蓝牙音箱,那么我们一定要展示个场景,不然别人怎么知道我们防水呢。场景图要根据需求词去做,图文相映。
3)根据 ST 关键词去做图片设计,当我们发现我们所有的精准词已经推上去了,我们的 ST 可以写一些 Best Gift,Gift 等比较泛的词,让系统去发散。同时我们场景图可以添加一些送礼,季节性的图片作为辅助。
(4)第七张负责品牌故事—展示品牌实力
比如我们的品牌很环保,我们就在这里写环保的特点。美国做过调查,消费购物最在意的三点因素分别是:物流,价格和环保。很多美国卖家都在宣传这个点。包括苹果取消耳机都说成是环保。我们可以思考一下怎么加到我们的故事里面。或者我们也可以写我们的产品在多少媒体被提到。Review 不够的情况下,把来自于网红红人博主他们对我们产品的评论做成品牌宣传图片,放在第七张。
(5)第八、九张也很重要增加额外权重,可以增加 listing 完整性。没有图的话即使上传一张白底图也要填满它。
Swatch 图技巧
如果我们不去改这个图,变体的 Swatch 图是不清晰的(主图的缩写)。
我们比较简单的操作方法就是:
1)用色块去代表颜色
2)用数字去代表尺寸(1M, 2M, 3M)
3)如果有活动 or 主推,在搞活动的变体那张图片添加标签去引导点击。
补充知识:
之前亚马逊有过一段时间,如果你把鼠标放在 listing 的主图上面,它会切换到第 2,3 张图片成为动态的效果,增加点击率。平台的动态也证明了第二,三张图片的重要性。
3、定价技巧
现在市面上有两种推广手法,一种是上来就低价,一种是上来就高价。比如竞品是10美金,低价打法一上来就是6.99 美金,高价打法一上来就是 14.99 美金,然后再开折扣,打折到 9.9 美金。大家觉得哪种方式更好?
如果直接是低价的,其实不太适合我们写的这么好的 listing,对不起我们自己的努力。不然写的那么好的品牌故事,别人不买账的,因为你吸引的永远是那些贪便宜的人。
我们建议是一上来高价高折扣推广一周(假设标价是 14.99 美金,折扣价打成 9.99 美金),然后再恢复到正常价格,这个时候会出现红色的 Price Off 标签。我们可以利用这个标签进行推广。
新品通过 Social Promotion 社交折扣代码促销去放量(红人策略)比其他渠道(服务商啥的),更安全,更符合逻辑。我们分析下红人喜欢的产品,市面上没有,新奇特的,红人可以第一时间发布测试的,能带来很多的佣金的,同时折扣力度也比较大的。正好和我们的高价高折扣想符合。通过这种渠道放量,一周之后恢复到正常价格 9.99 美金,此时我们会有 Price Off 红标(显示多少 off)。如果这一周内有配合做测评 1-2 条评论卡位,那么放量结束后,我们再配合广告去推广,推广速度是非常快的,因为我们有 Price Off 红标。
— 适合先定高价的产品
1) 知名品牌;低价是做不出知名品牌的。
2) 货值很高
3) 新奇特
4) 独家供应;独家供应打高价。
5) 长尾关键词的产品,没有多少人竞争;如果市面上没有多少家卖,没必要牺牲自己的利润。
6) 推广目的;前期想获得红标,高价再打折,和我们前面说的手法一样。
— 适合先定低价的产品
1) 同质化比较严重的产品;只能通过价格去提高自己的优势
2) 配件类的产品;捆绑的,搭配类的,打包的。2 个装的价格作为差异化去 PK 一个装的。这取决于你的产品
是否轻小成本低,即使多加一个成本也不会升高太多。
3) 低货值产品,要低价去跑量
4) 一些短尾关键词出单笔记多的产品;短尾关键词的意思是指你的关键词流量很集中,比如你调研了 100 个关键词,可能只有前几个关键词的流量占了 80%。这种词竞争激烈,也是适合低价。
产品是跑利润还是跑销量
我们产品一上架就要确定目标是跑量还是跑利润。现在其实亚马逊很不稳定,大家不要想着产品一上架就要冲到 Best Seller 或者打得多猛,除非你要上市,不然不要去做这些东西。你会很痛苦。
1) 什么样的商品适合跑量
-货源稳定
-低不良率
如果不良率高,我们的退货的成本比较高,包括手续费,处理费用等等。如果下定决心要做这个产品,可以先去买对手的 Asin 数据分析退货率。
-采购周期长
生产一个东西如果要花 6 个月才生产出来,然后跑了 3 个月就断货了这样意义不大。对于这种产品我们要把量跑起来跑稳定,工厂才能生产出更好的产品。我们发货的成本也会低一些。实际上桌子椅子这些商品就类似这样,把量做起来了也是很猛的。
2) 什么样的商品适合跑利润
-货源不稳定
你要卖一单赚一单。比如之前的 Pop it,还有疫情的时候纸巾被抢光了,我们有卖洗屁股的水龙头,采购价30块,涨价到70美金最后,每天还是出 2-3 百单。大家都没货,疯狂涨价即可。产品开发的思路,要去思考热点,纸巾没有了,那么怎么办?洗屁股水龙头也是可以的。
-高不良率
定价一定包含退货率的亏损
-采购周期短
可以随时空运的很快补货。如果空运成功都可以 Cover 住成本,那么没必要低价。
4、五点描述
总结性的文字提炼,比如一些核心的卖点放在最前面。
小细节:有卖家用这个符号【】,这个中文符号,老外看不懂我们不要用。那么我们如何强调?把卖点词放在前面,然后大写。但是不要整个标题都大写。我们平时要不断的刻意练习,文案不是一天练成的,要不断练习联想。文案的例子需要积累,我们平时看到哪怕是一个词,一个句子觉得好都要积累起来。比如苹果的宣传语,Bigger and Bigger,我们就可以直接套用到自己的产品,蓝牙音箱的声音。
(1)产品解决了什么问题
— L形书桌
优质写法:如果你的房间有限,空间有限,那么这个 L 形书桌可以很好的解决你的问题。
普通写法:这个书桌可以放在你的房间里面。
是不是一下子差距就出来了。我们要把解决的问题描述出来
(2)产品什么人在用
— 麦克风
优质写法:歌手演讲者们将会爱上这个麦克风发出来的声音,它的声音深沉而清晰
— 母婴产品
这个产品会让妈妈更加舒心,有更多的时间去做自己的事情。
(3)历史的角度
— 保暖服
30 年前,我们推出了一款温暖的双层衬衫,我们衬衫的灵感来自于北方森林原木公司,工作师为了抵御漫长寒冷潮湿的天气而穿着的保暖衬衣。画面感 get 到没有?
— 水鞋
5 年前我们设计了一款让水迅速干掉的水鞋,这个灵感来自于踩到水里的一瞬间,抬脚起来也不会湿哒哒的,我们设计了这款透气更好的水鞋。
(4)使用指南介绍,比如相应的使用场景
— 多功能毛毯
不管你到哪里,只要展开这款便携式毛毯就可以使用了。
(5)性价比
不要直接说我们的产品便宜,要说性价比高。
为什么我们的性价比高?我们是一个家族企业,在这个领域做了 30 年。我们对营销不懂,只想把资金投入到产品上面,不像其他大牌子投入资金到营销上面,所以我们的性价比会比其他的大牌要高。
(6)如何升级的
升级的技术-降噪耳机,我们协议通过最新的 2021 年蓝牙技术,实测参数降低 60%,比之前降噪低多少等等
(7)产品的季节性使用场合
— 手套
你发现只要天气变冷,你就会不由自主的需要它。
(8)产品的感官入手
— 裤子
这条裤子看起来像羊毛的,但是由超柔软的棉花制成,它会给你带来一整个冬季的舒适感。可以让你免受羊毛的瘙痒,大家脑海里面,第一印象可能会觉得羊毛会不会更舒服一点,但是通过我们的文案,可能又会考虑羊毛是不是会有瘙痒?刚好我们的款式是像羊毛但是实际上是超级柔软的棉花,既满足了羊毛的逼格,又能避免瘙痒。这是化劣势为优势的写法。
— 数据线
比如说有些数据线很硬,我们不像有些弯折的数据线一样脆弱,用一两天就坏了,我们很坚固,用了额外的保护层。它经过我们1万次 2 万次的测试,无论怎么弯折都不会坏
(9)从人的情感上去呼唤
— 皮质产品
我的产品是用野牛皮手工缝制而成,野牛皮的质感让人不禁联想起丛林的狩猎时光,细致手工,缝制脚针,给你带来永恒的舒适感
(10)与品牌联盟,展示品牌实力
首先要是否会注意侵权,我们与迪奥原厂合作出来的香水。与某某运动品牌合作,共同为户外打造出来的一副太阳眼镜。同时我们要联想到关于品牌第七张图片可以这么描述:
我们的工厂合作过全球顶级品牌,这些品牌包括于 XXX。我们的喇叭来自于 JBL 的喇叭,设计灵感来自于 Boss 声学工程师。
(11)介绍产品使用方法的多样性
— 帐篷
你甚至可以把你的帐篷中心的柱子放在家里,在野外的时候直接把帐篷挂在树上,这个时候就搭建一个小天地了。
(12)列出多个你可以值得购买的理由
— 剪刀
你会在很多地方都用到它,厨房抽屉书桌工具袋里,都会放一个,因为好用。可以用诙谐幽默的卖点去做解说,不枯燥,增加阅读趣味+停留,
(13)考验语言功底
在产品附加值上增加体现
比如能给你带来什么愉悦,举个例子,比如我们是卖耳机的,听完歌之后,一天的烦恼就没有了。让你沉浸在音乐的里面。
还有我们要不断的迭代优化,比如有一个很优秀的卖家,最开始大家都写纯棉,他开始写 100%纯棉,大家写 100%纯棉,他开始写 100%有机纯棉,当别人也这么写之后,他又写来自阳光明媚的加州(Sunny California)纯棉,手工精心制作。画面感马上就出来了。
(14)公司实力
Anker,Advantage优势
5、关于长描述写法
长描述一定要写,不要不写。说明型—列出产品的专业参数。
如果我们的产品功能很好,可以考虑写说明型的。但是不要直接把工厂的说明书拿过来用,消费者看不懂。如何写?参考本土大牌官网 SPEC。比如雷蛇的耳机,人家光是参数就有一大页。我们去参考,如果我们的产品也符合那就写进我们的参数表。我们的参数表一定
是动态的,看到一条好的就加上一条,比如我们某天在其他大牌官网看到一个新的参数我们也符合,那么马上加上去。Listing 需要持续不断的优化我们的 Listing。大多数中国卖家其实很懒,懒得调查,Listing 不会去持续优化。
https://www.razer.com/mobile-headsets/razer-opus/RZ04-03430100-R3U1
故事型
1) 请他人讲
-用户晒图;用户晒图可以放到第七张图片
用户说的话
-请对方做事
他说的话
-运用好评
-明星代言
红人是这么说的
-客服收集
-用户留言
-与新闻稿或者纪录片专业人士合作—Media Press
Anker 喜欢用的套路,说他们的产品在福布斯刊登,如果我们的产品有和红人合作,那么要写下来。我们做 Media Press 放到 A+里面,相当于所有媒体红人的汇总。
小结:
把好的 feedback 都截图起来全部放到第七张展示页里面去。把老外描述很夸张的文案收集下来,因为老外有时候会很喜欢你的东西。比如描述棉花很软,有个客户就用了Heaviest soft. 这种词我们是很难想象出来的。(Customer also says )
2) 自己讲
-教用户如何操作
-使用典型案例讲故事
-用创业经历讲故事
单亲妈妈创业的故事
-产品研发背后的故事
-讲常见问题总结成问题栏目
3) 万能公式
–第一个陈述问题
–第二个表达自己也受苦恼
–第三个表达自己要解决这个问题
–第四个展示如何解决这个问题
–第五个把产品与自己的价值观相结合
比如用咖啡为例子。
我喜欢喝咖啡,但是咖啡杯子容易倒,每次喝咖啡都会洒出来。(陈述问题)
有一次在办公室喝咖啡的时候,洒了出来,弄脏了我一份很重要的文件。(苦恼)
我决定一定要解决这个问题。(表达解决问题)
在我做了大量的数据之后,研究了千百个日夜,终于找到完美解决这个问题的杯子。(如何解决问题)
目的是为了咖啡爱好者能功能享受咖啡爱好的时间,而不用再担心咖啡洒出来。(和价值观结合)
老外非常喜欢用这种套路。
思考用户的使用方式—专注用户的使用方式
讲述发展过程
传达讲述产品诞生的历程,来传递一个品牌的故事,更重要的是我们表示对用户的关心,不是为了赚你钱,我们也是为了解决这个需求,为了解决痛点付出了努力。
6、ST 布局
标题不重复,官方有严格的说明不准,不允许堆砌,如堆砌会降权
埋词数量,取决于产品竞争情况,如果说竞争很激烈,我们关键词很多,写长一点可能获得更多的流量入口。竞争不激烈,写短一点每个词可以获得更高权重。
取决于推广经费
如果说经费有限,我们可以不写 ST,权重全部在标题。如果其他的词都做上去了,我们可以填一些广泛词,甚至节日词,去发散。很多人会去搜索,男朋友礼物,女朋友礼物这种词语,而且流量非常大。
7、优质关键词来源
后台 BA 数据
对手的 PPC 数据
这个是比较准的,但是大家注意,对手的词不一定适合你去开,因为有的词他是通过很长的时间累积上去的,并不是通过短时间的广告。
对手的关键词反查。JS 等软件,第三方的软件的词准确度低一点
关键词 ARA 数据(A9 数据)
BSR 标题提取
我们的标题,对手前 100 名的标题,我们一定要先看一遍,这个加到 SOP 里面去。标题权重这么重要,对手放这些词一定有他们的道理。所以我们先看一遍,养成习惯。
核心关键词发散(搜索栏)–google 插件:AMZ Suggestion Expander。可以很快的把下拉框的词语下载下来,免费工具
(二)动态文案的优化
必要时刻随时干预,比如新品刚上架的时候,虽然我们静态 listing 写的很完美,但是如果我们不做一些干预的话,冷启动会相当的慢。人工干预可以适当的促进 listing 的收录,适当加大权重。
1、QA
1) QA的数量
不是越多越好现在,是讲究 QA 的质量,QA 有多少互动。有 3-4 个人回答说明这个问题是很热门的。现在做 1Q 多 A。
2) QA的内容怎么来?
a、把竞争对手点赞比较多的放到自己的 QA 里面,之前都这样做,但是有可能该 QA 是对手自己做的。
b、把竞争对手一星差评转换为问题,比如竞品差评声音小。那么我们就会在自己 listing 提问,这个产品声音小吗?A1,声音非常大,比市面上正常的都要大。A2:我买过其他 XXX 品牌的,发现这个品牌音量更好。A3:非常好的一个音箱声音很大。这些回答要有关键词,但是不用刻意的去堆砌。这时候我们可以埋很多词,所以不用担心关键词太多埋不完。
c、放入自己的美国公司电话,这样能极大的增加你的一个品牌可信度,第三方中介可以帮忙做。
d、同时也可以埋入一些文案没有写完整的卖点,使用方法这些等等,现在 QA 可以上视频了,版块比较大。操作比较复杂的,去上一个安装的视频,增加停留度。
e、可以用一些幽默搞笑的段子去增加大家的留评互动
Q:我买了这个支架会不会影响我开法拉利。
A:影不影响不知道,但是吹牛一定会漏风。(网友自发回答)
Q:你这个产品适合送礼吗?
A:如果你很讨厌他,就送给他。
杀伤力很大
3)QA 的作用
a、提升我们的 ECR
b、提升我们的一个关键词权重,因为它这里是可以埋入关键词的,也是可以被收录的
c、介绍售后,把我们产品不具备的功能在里面写出来。
d、通过使用场景按时,用户人群需求按时,增加转换率
点赞的数量影响排序
我们一定要理解,一个需求场景不是我们写了就 okay 的,我们要不断的穿插,比如我们标题写了防水,图片要展示防水的场景,五点要写防水特点,QA要有人问防水性怎么样,有人回答说可以在浴室里面听歌,运动的时候听歌,甚至游泳的时候听歌。把各种使用场景罗列出来。场景怎么来,来自于你的竞争对手,我们全部收集罗列起来,在 QA 里面去不断的暗示。
4) QA 的软营销
a、老 Asin 用 QA 推广新 Asin,发布促销信息
b、在对手的 Asin 里添加 QA,产品对比在竞品里面添加 Q 然后把 A 也做了。下面的句式很好用。
Best Alternatives of XXX
Which one is better
2、Review
1)注意内容布局
有条件的自己去写,没有条件的从现在开始要有意识去做条件。哪怕只有 5-10 个人给你推
新品也是不一样的。
2)注意卡位细节、数量卡位、星卡位
如果我们早期不去给自己上一个三星评论的话,一星的评论杀伤力会很大。可以自己安排一个 3 星的评论,比如说“产品很好,但是我很挑剔,所以我留了三星的评论” 或者是“不要买,买了就上瘾,占了我很多时间!不用就难受,让人很气愤” 反向营销不要找中介,宁可花时间自己去找,也不要去找测评中介。
3、类目的选择
1) 红海类目
对产品的款式很有信心,觉得产品会成为下一个阶段的爆品,那么就必须加入到这个类目。因为它会获得最大的流量和曝光,产品生长周期会大大缩短。运营得好,会瞬间很快爆发。
2) 蓝海类目
款式一般般,但是可以卖,就建议上到这个类目,因为竞争不是很激烈,流量中等。但是一旦上蓝海类目,销量上限也就决定了。因为类目 Top 销量可能还没人家 Top50说实话这样的类目越来越少,很多精铺的公司专门做这些类目,他们还用多个账号品牌去上,把采购成本压低。
3) 绿色类目—低流量类目
过季的产品可以上到这些类目,本身类目竞争小流量低,比如说 women’s XXX jacket这种类目。在里面第一名 Best Seller 每天就出一两单,也比较稳定,但是它存在 BSR,我们产品的流量=广告流量+搜索流量+排名流量+关联流量,而且关联流量和排名流量是产品流量的源头大头,所以说我们如果排名上去了还是可以抓住这一部分的流量。
4) 灰色类目—垄断类目
如果产品非常有信心,需要做站外,营销广告费都俱全的话,可以尝试去垄断类目。但是如果攻不下来要马上换类目,攻下来了就会获得很大一部分市场占有率。比如冰箱的滤芯,垄断非常高,只有几个大牌公司在卖。一上架就能买的动但是会侵权。
5) 观察类目—流量转移
如果某一段时间发现对手换类目了或者发现虽然小类目流量没变,但是大类目流量变少了,这时候我们就要思考是不是类目的流量转移了。此时我们就要考虑换类目为什么出现这种情况呢?其实亚马逊早年间的类目是不合理的,14,15 年的时候甚至卖家可以自己申请类目。现在在欧洲小站点这种情况还可能会出现,美国相对好一点。
原文始发于微信公众号(段毅笔记):
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